Outbound Calling – was ist das?
Outbound Calling, auch als „Cold Calling“ bekannt, ist eine Vertriebsmethode, bei der ein Unternehmen aktiv auf potenzielle Kunden zugeht, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Im Gegensatz zu Inbound Marketing, bei dem Kunden selbstständig auf das Unternehmen zukommen, hat Outbound Calling den Vorteil, dass das Unternehmen die Kontrolle über die Kontaktaufnahme und das Timing hat. Beide Disziplinen werden üblicherweise an Callcenter ausgelagert, welche durch ihre Expertise im telefonischen Kundenkontakt überzeugen.
Folgend eine Gegenüberstellung von Outbound- und Inbound Calling:
| Inbound | Outbound |
|---|---|
| Bei Inbound handelt es sich um eingehende Anrufe für das Unternehmen. Kunden rufen selbstständig an, um Fragen zu stellen, um Informationen zu Bestellungen und Produkten zu bekommen, um Termine zu vereinbaren oder zu stornieren oder auch um Beschwerden und Störungen zu melden. | Bei Outbound auf der anderen Seite, handelt es sich um ausgehende Anrufe. Das bedeutet ein Unternehmen tätigt aktiv Anrufe an die Kunden. Sei es um Umfragen durchzuführen, um Bedarf zu ermitteln über bestimmte Angebote zu informieren, Zufriedenheitsbefragungen durchzuführen oder Mystery-Calls zu tätigen. |
Outbound Calling als Kundenbeziehungstool nutzen
Obwohl Outbound Calling in der Vergangenheit oft als aufdringlich und unerwünscht angesehen wurde, hat sich diese Wahrnehmung in den letzten Jahren verändert. Moderne Vertriebsmethoden haben das Ziel, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und nicht nur einen schnellen Verkauf zu tätigen. Outbound Calling kann eine effektive Möglichkeit darstellen, um genau diese Beziehung aufzubauen und die Marke des Unternehmens zu stärken.
Eine der größten Herausforderungen beim Outbound Calling ist es, die richtige Zielgruppe zu identifizieren. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie potenzielle Kunden ansprechen, die tatsächlich an ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Dies kann durch die Erstellung von Zielgruppenprofilen erreicht werden, welche auf demografischen, geografischen und psychografischen Merkmalen basieren. Wenn ein Unternehmen beispielsweise B2B-Dienstleistungen anbietet, könnte es sich auf Unternehmen konzentrieren, die in bestimmten Branchen tätig sind oder eine bestimmte Anzahl von Mitarbeitern haben. Auch eine gewissenhafte Vorbereitung auf das folgende Gespräch ist notwendig. Der Vertriebsmitarbeiter muss ein tiefes Verständnis für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens haben und in der Lage sein, potenzielle Kunden von ihrem Nutzen zu überzeugen. Dazu gehört auch, sich auf Einwände vorzubereiten und passende Argumente zu finden, um Bedenken von Kunden zu entkräften.
Typische Einsatzmöglichkeiten
Outbound Calling kann in verschiedenen Szenarien eingesetzt werden:
- Lead-Generierung: Für die Kundengewinnung setzen viele Unternehmen auf die telefonische Kontaktaufnahme. Dabei gibt man potenziellen Kunden Informationen über Produkte oder Dienstleistungen. Das Ziel ist es, das Interesse von potenziellen Kunden zu wecken und diese dazu zu bringen, weitere Informationen anzufordern oder ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren.
- Verkaufsabschlüsse: Hartnäckige Vertriebsmitarbeiter am anderen Ende der Leitung kennt man nur zu gut. Denn viele Unternehmen nutzen Outbound Calling vorrangig, um direkt Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Dies ist jedoch oft schwieriger als die Lead-Generierung. Ohne einer bereits bestehenden Beziehung zu potenziellen Kunden ist ein Abschluss über das Telefon auch für den besten Verkäufer eine große Herausforderung.
- Umfragen: Aber auch für die Kundenbeziehung wird Outbound Calling eingesetzt. Dabei werden Umfragen durchgeführt und Feedback von Kunden eingeholt. So können Unternehmen die Zufriedenheit ihrer Kunden messen und entsprechend Verbesserungen vornehmen.
Obwohl Outbound Calling eine effektive Vertriebsmethode sein kann, muss ein gewisses Feingefühl im Kundenkontakt an den Tag gelegt werden. Denn bei ausgehenden Anrufen fühlen sich die Personen am anderen Ende der Leitung schnell überrumpelt und sind genervt von der unerwarteten Störung. Finden Sie hier Tipps, wie Sie auch im telefonischen Verkaufsgespräch souverän agieren können. Achten Sie als Unternehmer auch darauf nach dem Datenschutzgesetz vorzugehen, indem Sie bei Outbound-Projekten nur Personen kontaktieren, die ausdrücklich einer Kontaktaufnahme zugestimmt haben.
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